Lernen Sie 5 effektive Verhandlungstaktiken
Möchten Sie Ihr Verhandlungsführer werden? Hier sind ein paar einfache Tipps, mit denen jeder mehr von dem bekommt, was er will – ohne Konflikte oder Konfrontationen.
Verhandeln ist weder Streit noch Konfrontation. Gute Verhandlungsführer kämpfen nicht. Auf dem Schiff in „Der Mann mit der Todeskralle“ wird Bruce Lee gebeten, seinen Kung-Fu-Stil zu beschreiben. Bruce antwortet: „Man könnte es die Kunst des Kämpfens nennen, ohne zu kämpfen.“
Dies ist eine gute Möglichkeit, über eine Verhandlung nachzudenken. Bei Verhandlungen geht es nicht wirklich darum, gut zu konkurrieren – bei Verhandlungen geht es um gute Kommunikation. (Das gilt insbesondere, wenn Sie beispielsweise um eine Gehaltserhöhung bitten.)
Möchten Sie Ihr Verhandlungsführer werden? Hier sind einige einfache Tipps, zusammengestellt von Jeff Haden für INC.com.
1. Hören Sie mehr zu, als Sie reden.
Es passiert leicht, dass man sich bei einer Verhandlung nur darauf konzentriert, was man sagen möchte, besonders wenn man nervös ist.
Das Ziel einer Verhandlung besteht nicht nur darin, das zu bekommen, was man möchte, sondern auch darin, der anderen Partei dabei zu helfen, das zu bekommen, was sie möchte. (Wie sollte man sonst jemals eine Einigung erzielen?) Dazu muss man wissen, was die andere Partei will – und das heißt, man muss zuhören.
Gemeinsamkeiten zu finden bedeutet, eine gemeinsame Basis zu kennen.
In den meisten Fällen steht nicht nur der Preis im Vordergrund. Vielleicht wäre die Gegenpartei auch an einer längeren Lieferzeit interessiert.
Ich wollte einmal ein Haus kaufen, konnte aber die Anzahlung nicht sofort leisten. Deshalb unterschrieb ich einen Vertrag mit Ratenzahlungen über mehrere Monate, während ich das Geld zusammenbekam. Der Eigentümer war damit zufrieden; ich zahlte im Grunde die Raten für sein Haus, und wenn ich die Raten nicht leisten konnte, behielt er meine Anzahlung ein.
2. Nutzen Sie die Zeit zu Ihrem Vorteil
Der beste Zeitpunkt für einen Autokauf ist oft das Monatsende. Verkäufer müssen ihre Quoten erfüllen, Verkäufer wollen ihren Monat „erfolgreich“ gestalten usw. Dasselbe gilt für Immobilien. In den Wintermonaten sind die Hausverkäufe (und die Vermietung von Immobilien) im Allgemeinen schwächer, was bedeutet, dass Eigentümer eher zu Verhandlungen bereit sind.
Und Sie können die Verzögerung auch zu Ihrem Vorteil nutzen. Angenommen, Sie möchten eine Immobilie ab März vermieten. Wenn Sie einen 12-Monats-Vertrag abschließen, muss der Vermieter bis zum nächsten März einen neuen Mieter finden. Bei einem 15-Monats-Vertrag ist die Immobilie jedoch zu Beginn der Mietsaison frei, sodass der Vermieter gerne eine niedrigere Miete akzeptieren wird.
Und dies wirft eine wichtige Frage auf.
3. Bereiten Sie sich immer richtig auf Gespräche vor
In „Negotiating Impossibility“ zeigt Deepak Malhotra, wie man ein Gespräch gestaltet, d. h. die beste Perspektive für die Verhandlung findet. Vielleicht geht es dabei um Geld, Zeit, Liefertermine oder Qualität.
Im obigen Vermieterbeispiel ist nicht nur der Preis der Rahmen, sondern auch die Zeit. Beim Kauf meines Hauses war der Preis ebenso ein Faktor wie die Zeit und das Risiko des Verkäufers, falls ich mir die Zahlung nicht leisten konnte.
Führen Sie ein präzises Gespräch, und Sie können leichter über die Punkte verhandeln, die Ihnen wichtig sind.
Nehmen wir beispielsweise an, Sie benötigen eine bestimmte Dienstleistung. Wenn Sie bereit sind, auf die Erbringung der Dienstleistung zu warten – oder diese langsamer als üblich auszuführen –, kann der Anbieter möglicherweise einen niedrigeren Preis akzeptieren, da Ihre Arbeit in seinen Zeitplan passt. (Stellen Sie sich das so vor: Wenn ein Kunde Sie um eine Eilarbeit bittet, müssen Sie wahrscheinlich den Preis erhöhen, um den Mehraufwand und die Auswirkungen auf Ihren eigenen und den Zeitplan Ihrer anderen Kunden zu berücksichtigen. Die zusätzliche Zeit sollte es dem Anbieter ermöglichen, bei anderen Bedingungen Zugeständnisse zu machen.)
Oder wenn Sie ein Auto kaufen, gestalten Sie die Verhandlung implizit so, dass Sie bis zum Monatsende warten und dann sagen, dass Sie sofort ein Auto kaufen möchten. Gestalten Sie die Verhandlung so, dass der Verkäufer Zeit hat, oder gehen Sie gegen Ende des Tages zum Verkäufer: Der Verkäufer wird eher bereit sein, einen Deal abzuschließen, da Kunden, die mit „Ich komme wieder“ gehen, selten wiederkommen.
4. Wenn Sie geben, empfangen Sie immer etwas.
Sie senden einem Kunden ein Angebot und dieser bittet um 10 % Rabatt. Das allein zu sagen, ist ein schlechtes Zeichen; es bedeutet vielmehr, dass Ihr ursprünglicher Preis zu hoch war.
Wenn Sie ein Zugeständnis machen, stellen Sie sicher, dass Sie dafür auch etwas bekommen. Vielleicht gewähren Sie 10 % Rabatt, aber die Lieferzeit verlängert sich. Oder Sie verlangen eine höhere Anzahlung.
Denken Sie auch daran, dass Sie den gleichen Ansatz wie der Käufer wählen können. Sagen Sie nicht einfach: „Ich brauche Sie, und ich gebe Ihnen 10 % Rabatt.“ Sagen Sie: „Ich kann mir nur den Betrag X leisten, aber im Gegenzug können Sie die Lieferungen in den nächsten zwei Monaten freigeben.“ Oder: „Ich kann mir nur den Betrag X leisten, aber ich bin gerne bereit, einen längerfristigen Vertrag zu diesen Bedingungen zu unterzeichnen.“
Auf diese Weise konkurrieren Sie nicht nur miteinander, sondern finden auch einen gemeinsamen Nenner, indem Sie Bedingungen finden, die für Sie beide funktionieren.
Und das Wichtigste:
5. Seien Sie immer bereit, zu Fuß zu gehen.
Geben Sie es zu, manchmal ist das nicht möglich. Wenn Ihr Lieferwagen kaputt ist und Sie heute noch Lieferungen erledigen müssen, ist ein Miet-LKW keine Option.
Aber es handelt sich um ein praktisches Bedürfnis, nicht um ein emotionales. In den meisten Fällen ist Ihr Bedürfnis emotionaler Natur: Sie wollen dieses Gebäude, Sie wollen dieses Auto, Sie wollen dieses Haus. Auch wenn es andere Möglichkeiten gibt, wollen Sie diese.
Tun Sie dies bei Verhandlungen niemals – zumindest nicht, wenn Preis, Konditionen etc. nicht Ihren Wünschen entsprechen.
Wie finden Sie das heraus? Klären Sie diese Dinge im Voraus. Kennen Sie Ihre Zahlen. Kennen Sie die Bedingungen, die Sie akzeptieren möchten. Kennen Sie den Wert dessen, was Sie bekommen und was es Ihnen bietet.
Der beste Weg, ein guter Verhandlungsführer zu sein, besteht darin, Emotionen aus der Gleichung herauszuhalten. Wenn es objektiv ist – wenn es sich nicht persönlich anfühlt –, sind Sie nicht besessen davon, zu gewinnen oder zu verlieren, sondern arbeiten ruhig darauf hin, das bestmögliche Geschäft zu erzielen.
Und das bedeutet überraschenderweise, dass Sie höchstwahrscheinlich gewinnen werden.
