5 etkili müzakere taktiğini öğrenin

Daha iyi bir müzakereci olmak mı istiyorsunuz? İşte herkesin çatışma veya yüzleşme olmadan istediklerini elde etmek için kullanabileceği bazı basit ipuçları.

Müzakere bir anlaşmazlık veya çatışma değildir. Büyük müzakereciler kavga etmezler. "Ejderhanın Girişi" filminde gemide Bruce Lee'ye kung fu stilini tarif etmesi sorulur. Bruce, "Buna, kavga etmeden dövüşme sanatı diyebilirsiniz" der.

Müzakereyi düşünmenin harika bir yolu bu. Müzakere aslında iyi rekabet etmekle ilgili değil; müzakere iyi iletişim kurmakla ilgili. (Bu, özellikle örneğin zam talep ediyorsanız geçerlidir.)

Daha iyi bir müzakereci olmak mı istiyorsunuz? İşte Jeff Haden'in INC.com için derlediği bazı basit ipuçları.

1. Konuşmaktan çok dinleyin.

Özellikle gergin olduğunuzda, bir müzakereye yalnızca söylemek istediklerinize odaklanarak girmek kolaydır.

Müzakerenin amacı sadece istediğinizi elde etmek değil, aynı zamanda karşı tarafın da istediğini elde etmesine yardımcı olmaktır. (Aksi takdirde, nasıl bir anlaşma yapabilirsiniz ki?) Bunu yapmak için, karşı tarafın ne istediğini bilmeniz gerekir; bu da dinlemeniz gerektiği anlamına gelir.

Ortak zemin bulmak, ortak bir zemini bilmek anlamına gelir.

Çoğu durumda, fiyat tek belirleyici faktör değildir. Belki de karşı taraf daha uzun bir teslimat süresini tercih eder.

Bir zamanlar ev almak istiyordum ama peşinatı hemen ödeyemedim, bu yüzden parayı bir araya getirene kadar birkaç ay taksitli ödeme planı içeren bir sözleşme imzaladım. Ev sahibi bundan memnundu; esasen onun evinin ödemelerini ben yapıyordum ve eğer ödemeyi yapamazsam, peşinatımı o alıkoyacaktı.

2. Zamanı kendi avantajınıza kullanın

Genellikle araba satın almak için en iyi zaman ay sonudur; satıcılar kotalarını tutturmak zorundadır, tedarikçiler ise ay sonunu getirmek isterler, vb. Gayrimenkul için de aynı durum geçerlidir; ev satışları (ve mülk kiralamaları) genellikle kış aylarında daha zayıftır, bu da sahiplerin pazarlık yapmaya daha yatkın olduğu anlamına gelir.

Ayrıca bu gecikme süresini kendi avantajınıza da çevirebilirsiniz. Diyelim ki Mart ayından itibaren bir mülk kiralamak istiyorsunuz. 12 aylık bir kira sözleşmesi imzalarsanız, ev sahibi gelecek Mart ayına kadar başka bir kiracı bulmak zorunda kalacaktır. Ancak 15 aylık bir kira sözleşmesi talep ederseniz, mülk kiralama sezonunun başında boş olacaktır; bu da ev sahibinin daha düşük bir kira bedelini kabul etmekten memnuniyet duyacağı anlamına gelir.

Bu da önemli bir sorunu gündeme getiriyor.

3. Konuşmalara hazırlanmanın doğru yolunu her zaman bulun.

Deepak Malhotra, İmkansızı Müzakere Etmek adlı kitabında, bir görüşmeyi nasıl çerçeveleyeceğinizi, yani müzakereye bakmak için en iyi bakış açısını nasıl bulacağınızı gösteriyor. Belki çerçeve para, belki zaman, belki teslimat programı veya kalite olabilir.

Yukarıdaki ev sahibi örneğinde, fiyat tek çerçeve değil. Zaman da öyle. Evimi satın alma örneğinde, fiyat bir çerçeveydi, zaman da öyleydi ve ödeme gücümün yetmemesi durumunda satıcının riski de bir çerçeveydi.

Konuşmayı net bir şekilde kurgulayarak, sizin için önemli olan noktalarda pazarlık yapmayı kolaylaştırabilirsiniz.

Örneğin, belirli bir hizmetin yerine getirilmesi gerektiğini varsayalım. Hizmetin yerine getirilmesi için beklemeye veya normalden daha yavaş bir şekilde yerine getirilmesine razıysanız, sağlayıcı, işinizin sağlayıcının zaman kısıtlamalarına uyabileceği için daha düşük bir fiyatı kabul edebilir. (Şöyle düşünün: Bir müşteri sizden acil bir iş yapmanızı isterse, muhtemelen ekstra işi ve kendi ve diğer müşterilerinizin zaman çizelgelerine olan etkisini karşılamak için fiyatı yükseltmeniz gerekecektir. Ekstra zaman tanımak, sağlayıcının diğer şartlarda tavizler vermesine olanak sağlamalıdır.)

Ya da araba alıyorsanız, ay sonuna kadar bekleyip hemen araba almak istediğinizi söyleyerek pazarlığı dolaylı olarak çerçeveleyin. Pazarlığı satış elemanı için zaman açısından çerçeveleyin veya günün sonuna doğru satış elemanına gidin: Satış elemanı anlaşma yapmaya daha istekli olacaktır, çünkü "Geri döneceğim" diyerek ayrılan müşteriler nadiren geri döner.

4. Verdiğinizde her zaman geri alın.

Bir müşteriye teklif gönderiyorsunuz ve onlar %10 indirim istiyorlar. Bunu söylemek son derece kötü bir mesajdır; aslında, orijinal fiyatınızın çok yüksek olduğu anlamına gelir.

Herhangi bir taviz verdiğinizde, karşılığında mutlaka bir şey alın. Belki %10 indirim yaparsınız ama teslimat süresi uzar. Ya da daha büyük bir depozito talep edersiniz.

Ayrıca, alıcıyla aynı yaklaşımı kullanabileceğinizi de unutmayın. Sadece "Size ihtiyacım var ve fiyattan %10 indirim yapacağım" demeyin. "Sadece X tutarını ödeyebilirim, ancak karşılığında teslimatları önümüzdeki iki ay içinde yapabilirsiniz" veya "Sadece X tutarını ödeyebilirim, ancak bu şartlar altında daha uzun vadeli bir sözleşme imzalamaktan memnuniyet duyarım" deyin.

Bu şekilde sadece rekabet etmiyorsunuz; her ikiniz için de işe yarayan şartlar bularak ortak zemin buluyorsunuz.

Ve en önemlisi:

5. Her zaman yürümeye istekli olun.

Kabul edelim, bazen bu mümkün olmuyor. Eğer teslimat kamyonunuz bozulduysa ve bugün teslimat yapmanız gerekiyorsa, kiralık kamyon gerçekten bir seçenek değil.

Ama bu pratik bir ihtiyaç, duygusal bir ihtiyaç değil. Çoğu durumda ihtiyacınız duygusaldır: Bu binayı istiyorsunuz; bu arabayı istiyorsunuz; bu evi istiyorsunuz. Başka seçenekler olsa bile, bunu istiyorsunuz.

Pazarlık yaparken asla bunu yapmayın – en azından fiyat, şartlar vb. sizin de istediğiniz gibi değilse.

Bunu nasıl bileceksiniz? Bunları baştan belirleyin. Rakamlarınızı bilin. Kabul etmeye hazır olduğunuz şartları bilin. Elde ettiğiniz şeyin değerini ve size neler sunacağını bilin.

İyi bir müzakereci olmanın en iyi yolu, duyguları denklemden çıkarmaktır. Objektif olduğunda –kişisel hissettirmediğinde– kazanmaya veya kaybetmeye takıntılı olmayacaksınız, sakin bir şekilde mümkün olan en iyi anlaşmayı elde etmek için çalışacaksınız.

Bu da şaşırtıcı bir şekilde, büyük olasılıkla kazanacağınız anlamına geliyor.